20万温州商人给苏州的启示

2007-4-6 20:44:19

◆古河、古桥、古城墙，宁静幽雅的百花洲公园坐拥苏州2500年的无限风光
◆历史上，这里是苏州万商云集的黄金码头
◆如今，这里又被温州商人视为高度融入苏州经济社会的新一轮抢滩前沿
◆苏州温州商会选址遍访全城，最终落脚园内，他们说：温州人在苏州发展快，关键得益于苏州这块地方好

调查缘起
最新工商数据显示，苏州私营企业总数近11万户，个体工商户24万余户，民营经济注册总资本2488亿。今年来，苏州平均每天诞生59户私营企业，160户个体工商户，私营企业户均注册资本已连续8个月突破200万元。

　　然而，数字背后的数字更值得我们关注：在苏州25万多企业投资者中，外地投资者约占27%%，私营企业股份中近40%%为外地客所有。24万余户个体工商户中则一半是外地商人。苏州民营经济并不代表着苏州人的民营经济。

　　与此产生鲜明对比的是，“温州经济就是温州人的经济”，温州经济早已突破地缘概念，走向全国，走向了世界。据统计，目前常年在苏打拼的温州客商达20万人。在250万在国内各地经商、50万海外经商的温州人经济版图中，苏州是仅次于北京、上海的高聚集城市。对于苏州来说，温州商人是本地外来民资最强大的方阵。

　　外来民资在苏州民营经济腾飞过程中推波助澜。研究苏州外来民资，必先研究温州商人。于是就有了这篇苏州调查。通过调查让我们看，20万温州客是如何在苏州创业的，在他们身上，除了吃苦耐劳、敢于争先优点外，还有什么新招术、新思维值得借鉴学习的。

　　我们衷心希望本期苏州调查对正在创业或正徘徊于创业门外的苏州人有所启示。

　　[启示录]成功历程：从摆小地摊到办大市场

　　上世纪80年代中后期，当温州发廊、温州小商品悄无声息地出现时，我们不曾想到温州人将会给苏州经济带来如此巨大的变化。也许，作为亲身见证温州民营经济在苏崛起的你，当初对此还不屑一顾，但如今，这支力量已不容小看。

　　变化最明显是温州商客的经营范围、涉及产业以及操作手法。变化不仅给温州人带来的财富的增长，而且对苏州的经济产业结构变化也影响巨大。

　　有数据显示，在苏州的gdp中有十分之一强来自浙江企业的创造，而其中一半是温州企业。20万温州商人在苏州市区、乡镇编织起了他们的经济版图：服装、眼镜、皮鞋、低压电器、装饰、灯具、物流、纺织、房地产……几乎渗入经济的角角落落，他们中有全国第一的眼镜连锁店、有全国最大的人造革企业，在太仓还有规模庞大的温州工业园……

　　调查过程中，记者发现温州商人来苏闯荡之初，十有八九是赤手空拳。由于资本的限制，他们只能选择从小发廊、小摊位开始做起。小标牌、小饰品、小玩具、小五金这些本地人根本瞧不上眼的行当，成为了温州人发家起步的载体。但当完成原始积累后，温州人并不固步自封，而是迅速谋求做大。小标牌变成了印刷厂，小摊位变成了服装厂，小五金变成了低压电器集团，更有利用资本优势，开始向房地产、金融业登陆的。

　　苏州地区温州商人聚集度最高的当属常熟招商城。目前，在常熟25%%的外来经营、投资者中，有8万余人是温州人，他们中绝大多数是落脚在常熟招商城。当地工商分局副局长温建东介绍说，起先是经营皮鞋、小商品、五金、服装及面辅料，也有开小发廊、小饭店的。后来，便开始涉足运输、实业、房地产，建市场等等。记者注意到，温州商人创业过程，也正是常熟招商城22年来发展壮大的轨迹。

　　常熟招商城由当初的300平方米的简易市场，变成了占地3.7平方公里，2万多个店铺、摊位，28家大型超级市场的全国最大的服装服饰批发市场。而温州人也由当初摆摊叫卖的经营者变成了市场的建设者和投资人。在常熟招商城总投资20多亿元的10多个重点项目中，不乏温州商人手笔。来自温岭的戴晓明13年前来常熟，从做服装、皮鞋生意起步，后投资创办了“凯莱鞋都”、“凯莱女装专业市场”、“凯莱运动鞋广场”。常熟环球服装城是由温州人谢垄华、包进海等人投资1亿元改造的。而拥有国内最大规模的精品羽绒大世界，总建筑面积13万平方米的常熟国际服装城也是来自温州人的投资。

　　成功动力：不创业在家乡被人瞧不起

　　温州人敢想敢做，善于经营，就是天生的生意人。似乎温州人骨子里就有那么一股创业的冲动。这股冲动到底有多强呢？

　　说实话，谢卫国的成长轨迹同大多数从小四处闯荡的温州人不同。作为留美博士、归国专家的他，两度作出了令旁人无法理解的选择。而如今，他也成为了在苏州20万温州商人中的一员。

　　大学研究生毕业后，谢进入重庆大学任教，可一年后，他提出辞呈。在1987年，这是难以想象的。原来，当时谢卫国月工资105元，而老家的朋友们，在外做生意，一年赚到了几十万。“他们可以成功，我有知识文化，更能成功，为什么不去闯呢？”

　　于是，他利用自己的专长开发研制起用于煤矿报警的传感器设备。在事业获得成功后，他觉得自己需要继续深造，便利用手头的积蓄，自费赴美留学。取得博士学位后，他进入英特尔公司工作。1999,他的决定令所有人又一次大惊失色：放弃年薪20多万美元的工作，放弃富人区的别墅、汽车，回国再度开创属于自己的事业。如今，谢卫国和他的华芯微电子有限公司正在苏州高新区蓬勃发展。

　　两次选择都是从稳定、安逸的工作生活环境中跳入商海，总结原因，谢卫国说：“就是因为有一颗不安于现状的心，骨子里始终有股创业的冲动。”

　　苏州温州商会秘书长郑松献说，温州人敢想敢闯，之初，是被山穷水恶的自然条件逼出来的。但慢慢的，父子间的言传身教，朋友间的互相赶超，这种冲动就形成了一种传统，一种氛围。在温州，安于现状，给人打工是会被瞧不起的。敢于创业者，哪怕是失败了，也会被英雄般对待。

　　调查发现，目前在苏创业的温州商人，已开始由第一代向第二代甚至第三代延续。这些近年来才来苏发展的温州年轻人，都有着与当年的父辈一样强烈的创业冲动。

　　成功技巧：肯吃苦不等于*r>
　　“敢为天下先，特别能吃苦”是温州人闯天下的两件武器。当我们研究温州人成功轨迹时，首先发现同时也是认同度最高的就是：温州人吃苦耐劳的创业精神。“白天当老板，晚上睡地板”，成为了苏州创业者受到的最大启示。然后，调查发现，温州人的吃苦并不是埋头苦干的傻吃苦。只有当能吃苦遇到敢想敢做的创新精神时，才培育出了创业成功所需要的基因。

　　常熟帅亮服饰有限公司董事长陈卓铎的创业经历，可算是温州人肯吃苦的典型了。他6岁卖水果，15岁跑到福建做木材生意，19岁又干起了服装生意。1988年，当时还在瑞安做服装生意的他，辗转石狮、广州进货，突然听说常熟服装价格便宜，便又赶到常熟。两大包毛衫，一天一夜的奔波，终于换来了500元的利润。“服装生意真是苦啊”，采访陈卓铎，听他说最多的就是一个苦字。

　　但其实不难发现，除了吃苦，陈卓铎成功另一方面关键因素就是敢想敢闯的创新精神。试想，身在广州，只是道听途说常熟服装好，就敢倾其所有一试，这需要多大的魄力。

　　经过多年的艰辛奋斗，获得成功的温州商人已不需要起早贪黑的忙碌。但从当初卖服装必须款式领先的超前经营意识到现在做企业要低成本扩张的资本运作模式，他们的创新意识愈加厉害。而创业成功后，不追求贪图物质享受，而时时刻刻谋求发展，则可视作吃苦耐劳的另一种体现吧。谢卫国说，温州企业家每天都在考虑怎样去赚更多的钱，怎样让自己的企业增值。

　　 如果说，吃苦耐劳是创业者必须具备的条件，那么拥有创新精神才是创业成功的充分条件。调查发现，目前温州商人的经营模式早已摆脱了过去进货练摊的模式。几乎每一家温州企业成功的背后都有一个新点子、新思路。

　　 苏州温州商会秘书长郑松献同时也是苏州低压电器（集团）有限公司的董事长。在苏州之前，他已是一名温州企业家。当时，正逢原苏州电器一厂经营陷入困境。而该厂的产品曾一度是温州假冒产品竞相模仿的对象。他敏锐地嗅到这是一笔好买卖。于是大胆收购了该厂。接下来，他又接二连三地收购了好几家国有企业。利用资本经营，使自己的企业走上了一条低成本扩张之路。

　　 苏州温州商会成立后正在酝酿一个创新之举———成立温州企业融资担保基金。基金由在苏州的温州企业募集成立，这将是一个纯民间性质的担保基金，不但可以使在苏中小温州企业解决融资*问题，而且还将为温州商团今后运作大型项目提供资金便利。

　　[比较篇]抱团打天下pk谈钱伤感情

　　苏州人常说，朋友之间最好不要涉及经济往来，合伙做生意更是万万不可，最后生意不成，连朋友都没得做了。受传统文化的影响，苏州不少民营企业在经营发展过程中，很注重企业自身的个体业绩，而不愿意与其他企业展开竞争中的合作，观念深处存在着“商场就是战场”的思想。

　　但温州人中，朋友之间是可以谈钱的，而且谈得最多的就是钱、就是生意。苏州温州商会会长李坚说，温州人一起喝茶聊天其实就是一种信息的交流，一桩几千万上亿的生意往往一顿饭就谈好了。朋友之间合股做生意是最平常不过的了。温州商人从这种“抱团打天下”的模式中，得益颇多。各种商机在亲戚、朋友间传递，纵横交错的社会裙带网络，为温州商人提供了最便捷的信息、资金平台。

　　但需要指出的是，这样的合作模式必须以诚信为基础。在调查过程中，温州商人说的最多的就是诚信，“没有诚信，你这个人就算完了”。因为是集团作战的模式，诚信度下降就很难在圈子里面立足了。温州商人间之所以私人借*如此流行，就是因为有诚信做基础。

　　做个大老板pk找个好老板

　　今年28岁的陈敬锋医学院毕业后，在温州老家医院里做医生。去年他来到苏州，跟着叔叔干起了印刷生意。采访陈敬锋，仍可以感觉到他初涉商场的兴奋。但也许在苏州人眼里，放着好端端医生职业不干，跑到外地做生意，真有点接受不了。

　　大学毕业了，究竟是找个好老板还是做个大老板，也许是苏州人和温州人观念上最大的不同了。看似是择业观的不同，实则是两地人价值观的不同。

　　在温州，年轻人学校毕业外出做生意是最平常的事情了，即便是给人打工也是为了今后经商积累经验。在温州人眼中，即便碰个头破血流也要比胸无大志，碌碌无为强得多。

　　“上有天堂，下有苏杭”的说法既给苏州人争得声誉，同时，又给苏州人增添了沉重的精神负担，助长了苏州人自我满足的情绪和爱面子的观念。苏州人择业讲究“金饭碗”、“银饭碗”。而温州人呢？谢卫国说，“由于自然条件的原因，我们始终是仰视，对待任何行业、事物都是满怀兴趣，决不会瞧不起任何人和任何职业。”

　　作为苏州市政协委员的郑松献在有关大学生就业难的会议上就提出，其实大学生就业并不难，关键就看择业观，如果非当公务员那就肯定难。其实，应该充分将创业作为就业的有效手段，用创业来替代就业，即便现在打工也是为了今后创业。如果这样，大学生就业就一点也不难了。

　　有了50万要搏500万pk有了50万藏起30万

　　正如在温州商人成功故事里面可以找到创新的亮点一样，在他们创业的过程中总有倾其所有，背水一战的关键节点。就连来苏创业前已是美国中产的谢卫国也不例外，他一股脑卖掉了企业股份、房产等所有资产，砸进近千万元人民币干起了动辄必须数千万美元投资的ic芯片产业。“如果失败，那么我将一无所有。”

　　 郑松献来苏州创业已10多年，对于苏州人的生意之道有所了解。他直言不讳地指出，苏州人做生意，往往会为自己留条后路，没做之前就想如果失败了怎么办。他说，创业如何成功，就资金来说，光靠手上的钱是不够，一旦看准项目，温州人就连家里房子卖了都要搏一搏的。这样做一是体现创业的勇气，二就是提升自己创业的风险程度，折断后路，不抱着试试看的心态。苏州人有50万往往只愿拿20万出来，而温州人有了50万，就开始盯着500万的生意了。

　　李坚则说，温州人敢创，而且这种创劲效率高，永远不会只停留在嘴上、纸上。他的玄妙索菲特酒店项目竟然只用了一天时间就定下来了。2000年，他在火车上跟朋友聊天，知道苏州的这一地块很有潜力。于是，便来到苏州，站在那块地边上看了看，就确定了这一项目。

　　 温州人似乎个个都有着高效率的创劲，父辈如此，年轻人则更甚。陈敬锋谈起了朋友的故事。他朋友在上大学一年级的时候，看见年轻人溜冰渐渐兴盛起来，于是想办一个溜冰俱乐部，把大家组织起来，然后代理溜冰鞋销售。没有启动资金怎么办，开口问父亲借了一万元，还打了借条。等大学毕业时，他的那个朋友手上已有了二三十万的资金。

　　采访温州商人，最难的是抓不到他们。走近这个群体，你就会感觉到快节奏的经商气息迎面扑来。原本选定好的采访对象，一个电话打过去，竟然已身在万里之遥的澳洲了……正在创业的是这样，坐拥亿万家产的也是这样。

　　在采访中，温州商人对子女的教育观令记者称奇。第一代创业的温州人大都是泥腿子出身，他们深感没有文化的弱处。于是，现在的温州商人普遍会将自己的子女送入最好的学校学习。事实上，不能要求所有的孩子都成为名牌大学的学生，但温州人这样做还有另一层用意，“试想，几十个同班同学，几百个同级校友，以后就是人才，就成为了自己的人际资源。”

　　这样的想法怎能不让人称奇，但惊叹过后，仔细想想确有道理，这便是温州人了。

　　温州人眼中，苏州不但商机无限，而且这里的政府、人民让他们更加如鱼得水。苏州温州商会会长李坚最有感触的是，苏州政府亲商爱商，即使换届了，但仍能搞好接力赛，答应企业的事情不会变，这就是温州人最看中的诚信。秘书长郑松献说，苏州城市包容性好，有着海纳百川的精神，苏州人文化程度高、随和。这些都是温州商人创业所必须的。讲经济的温州人与讲文化的苏州人结合是最完美的。

　　然而，吴越经济激情碰撞，不仅是“走出去”和“引进来”两种经济模式的结合，更是两地不同人文背景、价值观念的对接。苏州作为经济发达地区，跳动着强烈的经济脉搏，相比温州商人，我们竟显得有些木讷。20万温州商人同我们一样生活在这个城市中，他们嗅出了商机，他们创造了财富，他们给我们上了一课。



　　　　　　（摘自3月26日《苏州日报》 a2整版）

(小何摘自苏州沧浪区)

最新推荐